第一、必須熟悉木門相關(guān)的知識(shí)，只有自己對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)比較熟悉，跟客戶介紹起來(lái)才會(huì)有自信心，將產(chǎn)品知識(shí)在心中做到熟透，才能夯實(shí)成交的基礎(chǔ)。可以想像，一個(gè)銷售人員對(duì)本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)知之甚少，客戶問(wèn)到的問(wèn)題，你都無(wú)法做解答，如何才能成交呢，單純的靠所謂的技巧是沒(méi)有用的。銷售技巧能發(fā)揮作用，必須是建立成對(duì)自己知識(shí)的熟練掌握基礎(chǔ)之上。特別是產(chǎn)品有什么特色、賣點(diǎn)是什么、產(chǎn)品功能有哪些、各種產(chǎn)品區(qū)別等各方面做到心中有數(shù)，并將這些知識(shí)形成簡(jiǎn)潔的銷售話術(shù)，在和客戶溝通的時(shí)候才能很好成交顧客。
木門行業(yè)專業(yè)知識(shí)主要有以下幾個(gè)方面，這些方面也是客戶比較關(guān)心的問(wèn)題，必須首先要弄明白。
1、材質(zhì)問(wèn)題：門扇的門心是什么材質(zhì)？門套板用什么材質(zhì)？線條是什么材質(zhì)？
比較常見(jiàn)的低端的木門，一般門扇是采用了內(nèi)填蜂窩紙，四周實(shí)木加密度板骨架，面上是密度板面板制作而成。門套板或窗套板，啞口套，通常是用實(shí)木和密度板復(fù)合材料組成而成的實(shí)心套板。當(dāng)然低端的門套板也有是做空心結(jié)構(gòu)的。貼皮門，貼板門等復(fù)合材質(zhì)門，表面基層采用密度板做底，面上貼木皮，或?qū)影鍢?gòu)成。全實(shí)木門，內(nèi)外都采用實(shí)木，也有控制成本的外面實(shí)木，里面雜料的。當(dāng)然還有更高端的純木門?？傊鹃T行業(yè)的知識(shí)也比較多需要多加學(xué)習(xí)熟記。
2、生產(chǎn)周期：成套門的生產(chǎn)的周期是多長(zhǎng)？單套子，單線條的生產(chǎn)周期是多久，特殊情況下能不能加急生產(chǎn)，生產(chǎn)周期又是多久，不同的廠家生產(chǎn)周期不同。
這個(gè)問(wèn)題也是顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題，通常情況烤漆門在15-20天，免漆門7-10天，貼皮門，貼板門，實(shí)木門需要20天以上，原木門通常生產(chǎn)周期超過(guò)1個(gè)月。這只是通常的生產(chǎn)周期，還要根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜程度，生產(chǎn)周期也有所不同，不同的生產(chǎn)廠家，淡旺季節(jié)，生產(chǎn)周期也會(huì)有變化。
3、付款方式：木門行業(yè)付款方式一般是先交定金，產(chǎn)品做好后交齊余款。木門行業(yè)屬于定制化產(chǎn)品，通常都是先交30%左右的定金，產(chǎn)品做好后，再付余款。如果直接面對(duì)客戶的經(jīng)銷商，還有一些是象征性地收取部分定金，做完驗(yàn)收再收款。
第二、多向老銷售人員學(xué)習(xí)，多結(jié)交一些家裝行業(yè)設(shè)計(jì)師向設(shè)計(jì)師學(xué)習(xí)。
木門行業(yè)老銷售人員從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，木門知識(shí)和銷售技巧都比較熟悉，在自己掌握一定的基礎(chǔ)知識(shí)的情況下，從他們那里學(xué)習(xí)，能更快地提升自己的成長(zhǎng)速度。從設(shè)計(jì)師那里更能夠提升自己對(duì)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)的了解，以及對(duì)木門，裝修等審美的提升。提升自己的專業(yè)素質(zhì)和審美素養(yǎng)，面對(duì)客戶交談?dòng)泻艽蟮暮锰帯?/p>
第三、多實(shí)踐。多與顧客溝通，多站在顧客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，想辦法解除顧客的顧慮，贏得顧客的信任，這是一條永遠(yuǎn)不變的銷售技巧。很多人說(shuō)口才好，就能賣得好，實(shí)際上花言巧語(yǔ)只能一時(shí)的獲得信任，如果你沒(méi)有真誠(chéng)的對(duì)待客戶，最終你的銷售業(yè)績(jī)也提升不起來(lái)。只有真正的能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q問(wèn)題，為客戶提供解決方案才能不斷提升業(yè)績(jī)。在溝通的時(shí)候，有一些銷售人員，片面理解了自信心，說(shuō)話方式采用過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的語(yǔ)言，也許有時(shí)也可能湊效，但大多數(shù)情況下，都對(duì)自己不利。采用柔和的方式更能讓自己心態(tài)端正，更有利于傾聽(tīng)顧客的真實(shí)想法。另外不要認(rèn)為問(wèn)題多的客戶不容易成交，往往問(wèn)得多的顧客才是最關(guān)心你產(chǎn)品的客戶，要有耐心。就算沒(méi)有成交，也可以從中總結(jié)出各種問(wèn)題，平時(shí)自己就可以多準(zhǔn)備幾套應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題的話術(shù)和知識(shí)。
